Του Γιώργου
Καλαφατάκη Προέδρου της ΕΕΦΑΜ
Η
επιχειρησιακή καινοτομία, η σαφής κλινική διαφοροποίηση και τα πιστοποιημένα
στελέχη για δεξιότητες επαγγελματικής αριστείας στην ιατρική ενημέρωση θα είναι
τα μόνα που θα μπορέσουν τα επόμενα χρόνια να καθορίσουν τις επιτυχημένες
φαρμακευτικές επιχειρήσεις. Τα επόμενα
χρόνια θα είναι πολύ δυσκολότερα για τη Φαρμακευτική Βιομηχανία. Το ρυθμιστικό
περιβάλλον γίνεται αυστηρότερο, οι πιέσεις από τη κρίση εντείνονται, ενώ από
την άλλη οι μέτοχοι γίνονται πιο απαιτητικοί.
Όπως
φαίνεται τα σημαντικότερα ζητήματα που θα απασχολήσουν πιο πολύ τα επόμενα
χρόνια τα στελέχη των φαρμακευτικών εταιρειών θα είναι η πρόσβαση ενός νέου
φαρμάκου στην αγορά, με άλλα λόγια η συνταγογράφηση και η αποζημίωση του από
τον ΕΟΠΥΥ ή τα νοσοκομεία ανάλογα, και οι αυξανόμενες πιέσεις για δραστικό
περιορισμό της φαρμακευτικής δαπάνης.
Άρα αυτό που
θα απασχολήσει στο μέλλον δεν είναι μόνο να ενημερώνουμε με διαφάνεια και
επαγγελματισμό για τη συνταγογράφηση εκ μέρους των ιατρών ενός φαρμάκου, γιατί
αυτό από μόνο του δεν είναι πλέον αρκετό, αλλά, καθώς η δύναμη των ιατρών στην
απόφαση της επιλογής μιας θεραπείας μειώνεται, να ενημερώνουμε παράλληλη με τον
ίδιο επαγγελαμτισμό και διαφάνεια και αυτούς των οποίων η επιρροή στην επιλογή
της θεραπείας αυξάνεται, δηλαδή να ενημερώνουμε τους «νέους πελάτες», όπως
είναι σήμερα ο ΕΟΠΥΥ, ο ίδιος ο ασθενής κλπ.
Η νέα αυτή
κατάσταση επιβάλλει στις φαρμακευτικές εταιρείες να βρουν τρόπους να
επικοινωνήσουν και να συνεργαστούν και με τους «νέους αυτούς πελάτες». Ποιές
προσαρμογές θα πρέπει να υιοθετηθούν για να εξασφαλισθεί αυτό είναι ένα
από τα ζητούμενα σήμερα. Γενικότερα το ζητούμενο σήμερα είναι ένα νέο
μοντέλο συνεργασίας της φαρμακοβιομηχανίας με τους παράγοντες υγείας.
Το ζητούμενο
νέο μοντέλο, φαίνεται ότι θα πρέπει να έχει δύο βασικά χαρακτηριστικά:
- Να επεκτείνει τις προσφερόμενες υπηρεσίες προς τους επαγγελματίες υγείας, τους ασθενείς και το Σύστημα Υγείας και
- Να προτείνει μια νέου είδους συνεργασία (της Φαρμακοβιομηχανίας) με τους επαγγελματίες υγείας και γενικά τους «νέους πελάτες».
Πολλές
επιχειρήσεις προσφέρουν ήδη υπηρεσίες εξυπηρέτησης πελατών καθώς επίσης και νέα
προϊόντα. Για αρκετά χρόνια οι μεγάλες Φαρμακευτικές Επιχειρήσεις έχουν
προσπαθήσει να αναπτύξουν στενή συνεργασία με τις τοπικές οργανώσεις υγείας,
προσφέροντας τους επιπρόσθετη βοήθεια για να αποκτήσουν τη δυνατότητα να παράσχουν
υπηρεσίες προς τους ασθενείς που δεν είναι σε θέση να χρηματοδοτήσουν από μόνες
τους οι υπηρεσίες υγείας.
Αυτή η στενή
συνεργασία μπορεί να έχει τη μορφή προσφοράς εκπαιδευτικής κατάρτισης για τους
επαγγελματίες υγείας, ή την υποστήριξη για πρόσληψη ειδικών νοσηλευτριών για να
προσφέρουν περισσότερες βασικές υπηρεσίες σε ασθενείς όπως στους ασθενείς πχ με
άσθμα ή διαβήτη.
Μερικές
εταιρίες, έχουν πάει ακόμα παραπέρα, και έχουν μετασχηματισθεί οι ίδιες
επιτυχώς σε φορείς παροχής υπηρεσιών. Προσφέροντας για παράδειγμα υπηρεσίες
αιμοκάθαρσης σε μερικές αγορές καθώς επίσης και φάρμακα ή αναλώσιμα που
απαιτούνται.
Περιπτώσεις
τέτοιων πρωτοποριακών συνεργασιών μπορούν να αναφερθούν και από άλλους κλάδους
όπως είναι για παράδειγμα η συνεργασία της Philips, με την Achmea, μια
ασφαλιστική εταιρεία, και το πανεπιστημιακό νοσοκομείο Erasmus MC του Ρόττερταμ
που ανέπτυξαν σε συνεργασία μια νέα υπηρεσία τηλεϊατρικής για τους ασθενείς με
χρόνια καρδιακή ανεπάρκεια χρησιμοποιώντας η κάθε μια την εμπειρία και τη γνώση
της στο αντικείμενο της.
Στο πλαίσιο
του νέου αυτού είδους συνεργασίας η Φαρμακοβιομηχανία θα πρέπει να
αναπτύξει:
- Αποτελεσματικές εσωτερικές διαδικασίες ώστε να μπορέσει να προσαρμοσθεί έγκαιρα στις αλλαγές που γίνονται στο περιβάλλον και να χειριστεί με επιτυχία τους «νέους πελάτες» (πχ. ΕΟΠΥΥ), και
- Δεξιότητες που χρειάζονται για να επηρεάζει τις αρχές να λαμβάνουν σωστότερες αποφάσεις για τα φάρμακα και για την πρόσβαση τους στους ασθενείς με στόχο πάντα το όφελος του ασθενή.
Οι
φαρμακευτικές επιχειρήσεις θα πρέπει να αρχίσουν να δημιουργούν ισχυρές
συνεργασίες με τους μεγάλους οργανισμούς, με τις οργανώσεις υγείας και τα
στελέχη τους σε μακροπρόθεσμη βάση, με στόχο το όφελος του ασθενή.
Για να το
επιτύχουν αυτό χρειάζονται τις δεξιότητες κατάλληλων στελεχών. Τα στελέχη αυτά
θα πρέπει να είναι καλά εκπαιδευμένα και πιστοποιημένα για να εξασκούν τη σωστή
επιστημονική ιατρική ενημέρωση με βάση την εξυπηρέτηση των παραπάνω νέων
συνθηκών που έχουν διαμορφωθεί.
Όπως
συμβαίνει και στο εξωτερικό η πιστοποίηση των στελεχών της ιατρικής ενημέρωσης
συμβάλλει στην αναγνώριση του ρόλου των και στην αναβάθμιση της εικόνας και του
ρόλου της φαρμακευτικής βιομηχανίας ως ισότιμου εταίρου των υπηρεσιών υγείας
στη περίθαλψη και ανάπτυξη νέων θεραπειών.
Τα πιστοποιημένα
στελέχη θα μπορούν να δημιουργούν, να καλλιεργούν και να συντηρούν στενές
σταθερές και μακροχρόνιες σχέσεις με τους «παλαιούς» και τους «νέους πελάτες».
Δύο ακόμη
τάσεις διαφαίνονται που συνδέονται στενά με την πρόσβαση της αγοράς και τους
«νέους πελάτες», που θα αλλάξουν τη φαρμακοβιομηχανία τα επόμενα χρόνια:
- η αυξανόμενη «βασισμένη στις αποδείξεις» ιατρική πράξη και
- η αυξανόμενη ανάγκη όλων των φορέων (και όχι μόνο των ιατρών) για ιατρική ενημέρωση
Καθώς τα
πολύ καλά φαρμακοοικονομικά δεδομένα για ένα νέο φάρμακο θα γίνονται όλο και
πιο σημαντικά για να έχει γρήγορη πρόσβαση στην αγορά, η ιατρική πληροφόρηση θα
γίνει ένα από τα βασικά στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ ενός νέου φαρμάκου,
που θα πρέπει να ενισχυθεί και με τα σύγχρονα κανάλια επικοινωνίας.
Στα επόμενα
χρόνια, η απαίτηση για «βασισμένη στις αποδείξεις» ιατρική αναγκάζει τη
Φαρμακοβιομηχανία να μαθαίνει και να τεκμηριώνει συνεχώς νέα δεδομένα για τα
προϊόντα της και να τα επικοινωνεί με αποτελεσματικό τρόπο στους Επαγγελματίες
Υγείας και τα στελέχη των υπηρεσιών υγείας.
Σε αυτό θα
βοηθήσουν τα πιστοποιημένα στελέχη που με την επαγγελματική τους αριστεία θα
συμβάλουν στη μεγαλύτερη καταξίωση της φαρμακοβιομηχανίας και στην αναγνώριση
της από τις Αρχές Υγείας σαν χρήσιμος και ισότιμος συνεργάτης στη διαμόρφωση
πιο σωστών πολιτικών υγείας προς όφελος των ασθενών.
Από την άλλη
μεριά καθώς οι ασθενείς θα γίνονται όλο και πιο καλά πληροφορημένοι για τα
φάρμακα θα γίνονται ταυτόχρονα όλο και πιο πρόθυμοι να πληρώσουν οι ίδιοι για
τα φάρμακα αυτά αν δεν τους τα καλύπτει το Ταμείο τους. Αυτό θα δημιουργήσει
νέες ευκαιρίες αλλά και νέες μορφές επικοινωνίας.
Η
επιχειρησιακή καινοτομία, η σαφής κλινική διαφοροποίηση και τα πιστοποιημένα
στελέχη θα είναι τα μόνα που θα μπορέσουν τα επόμενα χρόνια να καθορίσουν τις
επιτυχημένες επιχειρήσεις.
ΤΑ ΠΑΡΑΠΑΝΩ
ΟΔΗΓΟΥΝ ΣΤΙΣ ΕΞΗΣ ΣΚΕΨΕΙΣ
Οι άνθρωποι
του Μάρκετινγκ και της Επιστημονικής Ιατρικής Ενημέρωσης χρειάζονται σήμερα νέα
εκπαίδευση και πιστοποίηση που θα τα διασφαλίζει ότι διαθέτουν τις δεξιότητες να
αναλάβουν να υλοποιήσουν τις αναγκαίες μακροπρόθεσμες στρατηγικές προσεγγίσεις
όπως αναφέρθηκαν παραπάνω.
Οι
Φαρμακευτικές Επιχειρήσεις θα πρέπει να δείξουν ότι είναι πρόθυμες να
συνεργαστούν για μια καλύτερη υγειονομική περίθαλψη και όχι για πίεση για
προώθηση μεμονωμένων προϊόντων σε βάρος των προϋπολογισμών του συστήματος
υγείας.
Για να το
πετύχουν αυτό πρέπει:
- Να κατανοήσουν πολύ καλά το κύκλωμα επιρροής μέσα στα νοσοκομεία και στον ΕΟΠΥΥ.
- Να προσαρμόσουν πολύ καλά τα προϊόντα και τις προσεγγίσεις τους με στόχο το όφελος του ασθενή
- Να επιλέγουν πάντα το καταλληλότερο κανάλι επικοινωνίας ανάλογα με αυτόν που θέλουν να έλθουν σε επαφή
- Να επιλέγουν τα κατάλληλα μηνύματα ανάλογα με τις ανάγκες και τις προσδοκίες του κάθε ενός με τον οποίο επικοινωνούν
- Να στοχεύουν σε μακροπρόθεσμες σταθερές σχέσεις με τους «παλαιούς» και τους «νέους πελάτες» και
- Να διαθέτουν στελέχη με πιστοποιημένες δεξιότητες ότι μπορούν να υλοποιήσουν με επιτυχία όλα τα παραπάνω. _________________________________________________
Γιώργος Καλαφατάκης
Σύμβουλος Φαρμακευτικών Επιχειρήσεων
Τηλ.: 6944 526001 email: gkalafatakis@gmail.com
---------------------------------------------------------------------------------
Σύμβουλος Φαρμακευτικών Επιχειρήσεων
Τηλ.: 6944 526001 email: gkalafatakis@gmail.com
---------------------------------------------------------------------------------
Ζητήστε το στα κεντρικά
βιβλιοπωλεία ή δώστε την παραγγελία σας τώρα…